28 10 月
销售人员心态测试:https://www.jichizixun.com/exams/seller/
销售人员的心态类型不是与生俱来的,而是后天形成的,即在各种因素的作用下,在长期的工作中逐渐形成的。其影响的主要因素有:销售人员自身的素质、销售环境、销售目标、销售商品、销售工作准则、销售道德等。
本测试可以帮助销售人员了解自己的心态在销售方格(请见下方的推销方格理论)中处于哪种类型。本测试共分为6个部分,每个部分有5个选项,请将5个选项按照“最符合您的真实情况”到“最不符合您的真实情况”由上到下进行排序。
推销方格理论
1970年,美国著名管理学家罗伯特·布莱克(Robert R. Blake)和简·莫顿 (Jane S. Mouton)提出了新的市场营销理论——推销方格理论。推销方格包括顾客方格和销售方格。前者研究销售中的顾客心理,后者研究销售人员心理。
推销方格理论可以帮助销售人员更清楚地认识自己的销售心态,看到自己销售工作中所存在的问题;推销方格理论还有助于销售人员更深入地了解自己的推销对象,掌握顾客的心理活动规律。销售人员只有深刻地认识自己和自己推销对象的心理态度,才能正确地把握推销工作的分寸,恰当地处理与顾客之间的关系,争取推销工作的主动权,提高推销效率。
销售人员心态类型
绝大多数销售人员在推销活动中都有两个明确的目标:一是要努力说服顾客,完成商品销售的任务;二是尽心竭力迎合顾客的偏好,与顾客建立密切的关系,为以后的商品销售做准备。不同的销售人员有不同的成长环境,他们在销售过程中也就存在有不同的心理愿望。对于上述销售目标,每个销售人员的侧重点和追求各不相同。把这两个不同的目标用平面坐标图表达出来,就是销售方格。销售方格是指能用来描绘销售员对顾客及完成销售任务的关心程度及其相互关系,反映销售员推销心理态度的方格图案。纵坐标为对顾客的关系程度,横坐标为对销售的关心程度,这个图形被称为销售方格图。
销售方格图中纵横坐标各有9个等份,纵横坐标值都是从l到9逐渐增大。数值越大,说明关心的程度越高。根据上图可知,销售人员对销售业务的关系幅度为1~9,对顾客的关心幅度也是1~9。因此,从理论上讲,销售人员的销售心态有81(9X9)种之多。图中的每一个交点,均表示一种销售心态,不同的销售员可根据自己的特征,在销售方格中找到对应的一个交点。销售方格图中的81个交点,对应于81种不同的推销心态,其中有五种最为典型,如下。
(1,1)-事不关己型
事不关己型的销售心态处于销售方格中的(1,1)位置,表示销售人员对顾客的关心程度和对销售任务的关心程度都很低。这种销售心态的销售人员既不关心顾客,也不关心自己的销售工作,具体表现是没有明确的工作责任心,不热爱本职工作,缺乏成就感,漠视顾客的需求,对企业的销售工作也毫不在意。这种类型的销售人员之所以存在,主要由于自身没有进取精神,或者所在企业没有建立严格的管理制度。随着市场经济的加深,以及营销理念的深入,使用这种模式的企业应是离被淘汰不远的企业了。
(1,9)-顾客导向型
顾客导向型处于图中(1,9)的位置上。这种销售心态的销售员只知道关心顾客,而不去关心销售工作,这种类型的销售员处处迁就顾客,一切以顾客的需求为中心,为了顾客,他们可以牺牲企业的利益,可以将销售商品以极低的价格销售给顾客。他们的工作目标是为了建立和保持与顾客的多年的良好关系。客观上,这类销售人员是一位人际关系专家,而不是一个成功的销售员,他们懦弱的性格,使他们过于迁就顾客,甚至迁就顾客的偏好和不合理的要求,不考虑或极少考虑企业的销售工作。
(5,5)-推销技巧导向型
推销技巧导向型位于图中(5,5)的位置上。这种推销心态的销售员既关心销售结果,也关心与顾客的人际关系。但是,他们只注重顾客的购买心理,而不考虑顾客的实际需要。这种心态的销售员已掌握了一定的销售理论知识与推销技巧,他们明白过分迎合顾客或者过分强行销售未必能取得良好的销售效果,因此,他们兼顾自己的销售业务以及与顾客的人际关系,既不愿丢掉生意,也不愿意丢掉顾客,四平八稳,和气生财。当他们与顾客发生异议时,就会采取折衷的立场,尽量避免出现不愉快情况。这类推销员的销售业绩明显要好于前三类,有一些的销售业绩非常突出。可是他们不是销售专家,因为他们对销售和顾客的关心程度仅在(5,5)的位置,即中等水平上,其推销技巧的运用没有达到娴熟的程度。有时费尽心机,却说服某些顾客购买了实际并不需要的商品。
(9,1)-强销导向型
强销导向型处于图中(9,1)的位置上。这种心态的销售员只关心销售结果,而不管顾客的实际需要和购买心理。在销售过程中,为了使商品销售出去,他们往往千方百计地说服顾客,使顾客产生购买欲望,通过向顾客施加压力来达到目的。有时甚至运用倾力销售的方式。他们之所以如此,是因为他们有太强的成就感,过分看重商品销售的结果。这种销售员可能成功一时,而以后顾客却再难登门。
(9,9)-解决问题导向型
解决问题导向型处在图中(9,9)的位置上。这类推销人员不仅关心顾客,而且也关心销售效果。对于顾客,他们既关心顾客的购买心理,也关心顾客的实际需要。具体表现在针对顾客的问题首先提出解决的方法,然后再完成自己的销售任务。这类销售人员能最大限度地满足顾客的各种需求,同时能取得最佳的销售效果。他们在销售工作中积极主动,但又不强加于人,他们善于研究和掌握顾客的购买心理,发现顾客的真实需求,然后展开有针对性的销售,帮助顾客解决实际问题,同时达成销售合同。在现实生活中,销售人员的这种心态是最佳的,持有这种心态的推销员是推销专家,是最佳的推销员。因为在市场经济条件下,他们的销售行为以市场需求为出发点,让自己的商品适应消费者的兴趣、偏好,适应消费者的需求特点。